Prezentul curs se adresează managerilor și distribuitorilor din domeniul serviciilor financiare care activează pe piața din România, preocupați de dezvoltarea unei forțe de vânzări (distribuție) capabile să genereze atât rezultate consistente din punct de vedere cantitativ, cât și calitativ. Iar acest obiectiv se poate realiza numai dacă consultanții pe care îi gestionează dau dovadă de comportamente etice la cele mai înalte standarde, respectiv reușesc să își dezvolte un portofoliu de clienți stabil, durabil și consistent.
Prezentul curs se adresează angajaților și/sau managerilor din instituțiile de supraveghere ale pieței financiare din România, precum și ai altor entități (organizații, uniuni, asociații), care au ca și scop crearea unui context de piață care să favorizeze comportamentele etice la nivelul distribuitorilor și managerilor din domeniul financiar din România.
La finalul cursului participanții:
- Vor știi ce este etica, în general, respectiv etica în domeniul financiar, în special;
- Vor înțelege importanța încrederii în relația consultant financiar – client, respectiv manager – consultant financiar, în contextul Modelului ”Principal-Agent”;
- Vor înțelege care sunt beneficiile unui comportament etic la nivelul unui consultant financiar, dar și la nivelul mai general al organizației din care face parte;
- Vor cunoaște care sunt cele mai des întâlnite comportamente neetice la nivelul unui consultant financiar, precum și modalități de evitare a lor;
- Vor cunoaște care sunt principalele modalități prin care consultanții financiari își pot dezvolta un portofoliu de clienți consistent, durabil și de calitate;
- Vor înțelege care sunt factorii care influențează comportamentele (ne)etice ale consultanților financiari;
- Vor cunoaște și vor putea aplica care sunt principalele modalități prin care managerii din domeniul financiar pot crea contexte de business favorabile dezvoltării unor comportamente etice la nivelul consultanților financiari;
- Vor știi care sunt cele mai frecvente tipuri de fraude în domeniul financiar;
- Vor cunoaște ”istoria romanțată” a celor mai celebre fraude la nivel mondial, din Antichitate și până în prezent;
- Vor afla detalii legate de cele mai mari fraude din România, din domeniul bancar, al fondurilor de investiții, al pieței de asigurări și sistemelor de ”întrajutorare”;
- Vor cunoaște care sunt contextele, tipurile, cauzele și factorii psihologici care favorizează fraudele în domeniul asigurărilor.
1. Noțiuni fundamentale privind Etica
2. Calitatea ”soluției financiare” – principalul avantaj competitiv al consultantului financiar în relație cu clientul său
2.1. Soluția financiară = Produs financiar + Servicii asociate
2.2. Principalii factori care influențează calitatea Serviciilor asociate produsului financiar
2.2.1. Nivelul de profesionalism al consultantului financiar
2.2.2. Gradul de etică al consultantului financiar
3. Modelul ”Principal-Agent” și importanța sa în contextul unei relații etice consultant financiar – client, respectiv manager – consultant financiar
3.1. Asimetria informațională în domeniul financiar: teren fertil pentru practicile neetice ale distribuitorului în asigurări
3.2. Încrederea – principalul ingredient al unei relații de calitate consultant financiar – client, respectiv manager – consultant financiar
4. Principalele beneficii ale unui comportament etic la nivelul consultantului financiar și ale organizației din care face parte
5. Cele mai frecvente comportamente neetice ale consultantului financiar și modalități de evitare a lor
6. Modalități concrete de dezvoltare a unui portofoliu de clienți consistent, durabil și de calitate, având la bază comportamentele etice la cele mai înalte standarde ale consultantului financiar
7. Factorii care influențează comportamentele (ne)etice ale consultanților financiari, conform Modelului ”Interacțiunii Persoană – Situație pentru luarea deciziilor etice în cadrul organizațiilor” al lui L.K. Trevino
7.1. Factori individuali
7.1.1. Nivelul de dezvoltare etică (morală) al consultantului financiar
7.1.2. Nivelul de competență profesională al consultantului financiar
7.2. Factori situaționali
7.2.1. Contextul proxim al postului ocupat
- Acțiunile de ”ranforsare”
- Presiunea exercitată de sistemul de recompensare al consultantului financiar
- Obiectivele de vânzări
7.2.2. Cultura organizațională
- Codurile etice și Cursurile de etică
- Mecanismele de control
- Sistemul de referință oferit de către colegi
- Responsabilitatea pentru consecințele propriilor acțiuni ale consultantului financiar
7.3. Factori complementari
7.3.1. Contextul organizației din care face parte consultantul financiar
7.3.2. Contextul consultantului financiar
7.3.3. Contextul clientului
8. Modalități prin care managerii din domeniul financiar pot crea contexte de business favorabile dezvoltării unor comportamente etice la nivelul consultanților financiari
9. Delimitări conceptuale privind frauda
10. Istoria ”romanțată” a celor mai celebre fraude la nivel mondial, din Antichitate și până în prezent
10.1. Antichitatea și Evul Mediu
10.2. Fraudele Secolului XX
10.2.1. Frauda lui Bernie Madoff
10.2.2. Frauda de la AIG
10.2.3. Cazul Theranos
11. Fraude în România modernă: FNI, Dacia Felix, ASTRA Asigurări, City Insurance, cazul ”Caritas”
12. Fraudele din domeniul asigurărilor: Contexte, cauze, factori psihologici favorizanți
13. Concluzii
Investiția include suport de curs online de tipul share screen și suport din partea trainerului pe durata parcurgerii cursului, precum și certificatul de participare.
A perfecționa tehnicile de negociere și persuasiune ale unui consultant sau manager din domeniul financiar, cu un nivel etic scăzut, e ca și cum ai pune o canistră de benzină și un pachet de chibrituri în mâna unui piroman: efectele sunt dezastruoase pentru absolut toată lumea!
Zona educațională (de instruire) a distribuitorilor și managerilor care operează în domeniul financiar din România abundă de cursuri de comunicare, NLP, demontarea obiecțiilor, negociere sau gestionarea conflictelor, atât atunci când ne referim la societățile din domeniul financiar (companii de asigurări sau brokeraj, administratori fonduri de investiții etc.) cât și la alte entități care oferă programe de profesionalizare pentru sectoarele anterior menționate.
Această stare de fapt poate să fie una bună, sau mai puțin bună ... depinde de context. Căci, dacă aceste cursuri sunt parcurse de către distribuitori și / sau manageri cu un nivel etic scăzut, care consideră această profesie exclusiv ca o sursă de câștig personal, victimă sigură devine clientul final, ale cărui nevoi și dorințe cu siguranță nu vor fi satisfăcute corespunzător.
Astfel, devine vital ca fundamentul pe care se clădește profesionalizarea distribuitorilor și managerilor din domeniul financiar din România să devină ETICA, dezvoltarea unui comportament ETIC la cele mai înalte standarde, astfel încât interesele clienților să fie protejate cât mai mult cu putință. Dar pentru ca distribuitorii în asigurări să-și poată dezvolta un comportament etic corespunzător, e necesar ca și managerii acestora să creeze contexte de business favorabile unui astfel de demers. De la sisteme de recompensare (comisionare) și bonusare, și până la reguli de penalizare a comportamentelor ne-etice sau responsabilizarea distribuitorilor pentru consecințele acțiunilor lor, managerii pot să influențeze consistent contextele în care distribuitorii își desfășoară activitatea
Programul va avea urmatorul orar:
- 20 ianuarie 2025 – 8 ore intrevalul orar 09.00-17.00
Dr. Alin T. Băiescu, MBA are o experiență de peste 20 ani în domeniul asigurărilor, al pensiilor private și în cel bancar, în companii multinaționale precum Metropolitan Life, Eureko, Garanta Asigurări, Raiffeisen, AEGON, în poziții de middle și top-management.
Deține un doctorat în domeniul financiar (2001 – Univ. ”Lucian Blaga” din Sibiu, RO) și un Executive MBA (2019 – University of Hull, UK).
Este profesor asociat al University of Buckingham (UK), pentru programul de Executive MBA livrat în România, precum și în cadrul Facultății de Științe Economice și Gestiunea Afacerilor (FSEGA) din cadrul Univ. ”Babeș-Bolyai” din Cluj-Napoca (RO).
Până în prezent este autor, co-autor sau coordonator la 10 cărți de specialitate în domeniul ecomonic, business sau asigurări.
Activitatea sa a fost recunoscută prin numeroase premii și distincții, atât la nivel național, cât și internațional.